2019'da En İyi Takip Satış Çağrısı Nasıl Yapılır?

Satışlarınızda bulunuyorsanız, muhtemelen 2011'de " Kurşun Müdahale Yönetimi Çalışması " nı gördünüz . Üç yıllık verilere, 100.000 arama denemesine, altı şirkete ve 15.000 olası satış ve analiz sonucunu analiz etti . "gibi eski sorular ? benim potansiyel aramak için en uygun gün nelerdir " ve " benim tellerine temas etmelidir kaçta? "

Bu tür bir araştırma, reps için çok değerli. Onların haftalarını planlamak, yaptıkları her aramanın etkisini en üst düzeye çıkarmak ve daha verimli, başarılı satış temsilcileri olmak için yardımcı olur.

Ama satış görevlileri bu sayılara çok fazla güvenmeye başladılar mı? Yakın zamanda yayınlanan bir GSA İş Geliştirme bloğunda, İngiltere merkezli yazar, "Sık sık bir Cuma öğleden sonra aramamalıyız" gibi ifadeleri duyuyorum veya ... " Ağustos, insanların gittiğinden beri kötü bir zaman ." Son 17 yılda bu yorumları duyduğum her an için bir poundum olsaydı, muhtemelen işimi yürütmem gerekmeyecekti. Bu kazançlardan emekli olabilirdim. "

Yazar şöyle devam ediyor: “Gerçek şu ki, yeterli sayıda çağrı yaparsanız, günün hangi saatinde ya da yılda kaç saat yetecek kadar kişiye ulaşacaksınız.”

Peki, bu hangisi? Geri kalanlardan bilimsel olarak daha iyi olan beklentilerinizi aramak için bir zaman, tarih veya yaklaşım var mı? Her şeyi sıkı çalışmaya mı bağlarız? Ve 2011'in çığır açan çalışmasından bu yana veriler değişti mi?

2019'daki satış görevlileri için mükemmel bir takip çağrısını incelediğimizden, aşağıdaki sorulara cevap vermek için elimden gelenin en iyisini yapacağım.

Satış Çağrıları Yapmanın En İyi Zamanı

Bu günlerde, birçok temsilciye , telefonu almaktan otomatik bir e-posta göndermek daha rahat oluyor . Ancak, ilerlemeden önce, telefonun bugün olası satışları takip etmenin en iyi yolu olup olmadığını belirlemeye değer.

Bu cevap "dır Evet. " Satış tarafından yapılan son çalışmada Marc Wayshak proonların en etkili satış aracı olarak telefonlarını adlandırma katılımcıların% 41,2 ile, telefon hala satış iyi araçtır gösterir.

Çağrı için Haftanın En İyi Günleri

Hafta sonu aranacak en iyi günler çarşamba ve perşembe günleri.

Klasik Kurşun Müdahale Yönetimi Çalışmasında , Çarşamba ve Perşembe, potansiyel müşterileri değerlendirmek için en iyi günlerdi. Aslında, perşembe günleri kalifiye olan (satış sürecine girmeyi kabul ettikleri anlamına gelen) ve salı günleri kalifiye olanlar arasında% 49'luk bir fark vardı.

Yani, bu veriler bugün hala geçerli mi? Bir 2017 CallHippo anket şirketleri ve bulunan Çarşamba ve Perşembe binlerce potansiyel aramak için en uygun gün hala arasında veri 24 haftalık baktı.

Bu ankette, çarşamba günleri yapılan aramalar (aranacak en iyi gün) ile pazartesi günleri yapılanlar arasında% 46'lık bir fark bulundu. Cuma günü, umutları aramak için en kötü gün kaldı.

Çağrı için En İyi Zamanlar

Potansiyel müşterileri aramak için günün en iyi saatleri, yerel saat diliminde 4:00 - 17:00 ve 8:00 - 10:00 saatleri arasındadır.

Kurşun Yönetimi Çalışması, potansiyel müşteri adaylarının yerel saatle öğleden sonra saat 4:00 ile 17:00 arasında en iyi zamanı keşfettiler. En iyi ikinci saat 8:00 civarındaydı. 

Potansiyel müşterileri aramak için en kötü zaman, yerel saat diliminde saat 11:00 ile 14:30 arasındadır.

Çalışma günü boyunca hak kazanmak için en kötü zaman mı? Saat 11:00 ve 14: 30'da telefondan uzak durun, aksi halde 1:00 ile 14:00 saatleri arasında arama yapan temsilcilikler arasında% 164 oranındaki başarı oranı farkından korkmuyorsanız 4 Saat 00:00 ve 17:00.

Bu verinin nasıl yaşlandığına baktığımızda, aynı CallHippo anketinin 4:00 - 17:00 saatleri arasında bulunduğuna göre, hala arama yapmak için en uygun zaman. 11:00 ve 12:00, İkincilik Çalışması'ndan farklı bir sonuç olan ve en az başarılı olan saat 1:00 ile 14:00 arasında ikinci en başarılı çağrıdır.

Bir 2018 PhoneBurner çalışması ise soğuk çağrı potansiyel en verimli zaman potansiyel müşterinin saat diliminde 10:00 olduğunu gördük. Bu dönemde ankete katılanların% 15.53'ü,% 15.01 başarı oranıyla ikinci en iyi saat olan 2: 00'dan% 3 daha iyi cevap verdi. Verileri, 12:00 ile 13:00 saatleri arasında, beklentinizi karşılayacak en kötü zaman olan bulguları desteklediler.

Teklifleri Bağlamak İçin En İyi Yanıt Süresi

Lead'leri takip etmek için en iyi tepki süresi 10 dakikadır.

Kurşun Yönetimi Çalışması, 10 dakikalık ya da daha fazla sürenin takip edilmesini beklediğinde, elverişli liderlik oranlarında% 400'lük bir düşüş gördü. Ve başarı oranı azalmaya devam ederken daha uzun temsilcileri takip etmeden önce gitti. Yeni potansiyel müşterileri aramak için en iyi zaman ilk tetikleyici etkinliğinin beş dakikasıydı.

Bir 2018 InsideSales.com testi bu verileri destekliyor gibi görünüyor. Araştırmalarında, InsideSales.com Labs, yaklaşık 200 şirketin yanıt sürelerini ve sürekliliğini test etti ve yanıtlarını puanladı.

Bunu, yalnızca yüksek öncelikli gelen uçlara, satın alma niyetini gösteren sinyallere (örneğin, demolar, iletişim formları veya fiyatlandırma istekleri) bakarak yaptılar. Uluslararası siding şirketi James Hardie, 3: 48 dakikalık bir tepki süresi ve toplam yedi dokunuşla bir numaralı noktayı kazandı.

Ancak, bu sihirli beş dakikalık takip işaretinin altında yer alan tek şirket onlardı. İlk 10'daki diğer şirketler 10 dakikalık bir işaretin biraz altında ya da üstünde yer aldı. LinkedIn toplam beş dokunuşla 9: 03 dakikalık bir tepki süresi vardı.

KPA danışmanlık firması 19: 37 dakikalık bir yanıt süresine sahipti, ancak saygın bir toplam altı rötuş yaptı. Ve platform şirketi Dynamic Signal, 8: 20 dakikalık tepki süresi ve etkileyici 14 toplam dokunuşla iki numaralı noktayı yakaladı.

Bir Satış Sonrası Satış Nasıl Yapılır?

Tüm bu güncellenmiş verilerle, ne zaman ödeme yapıp ne zaman bir ihtimal telefona cevap verirse ne yapmalısınız?

Birden Çok İzleme Aramaları Yapın

Satış temsilcileri, devam etmeden önce liderlere en az altı takip araması yapmalıdır.

Kurşun Yönetimi Çalışması, repslerin havluya atmadan önce en az altı kez çağrılması gerektiğini göstermektedir. Şok edici bir şekilde, çalışmadaki potansiyel müşterilerin% 30'undan fazlası hiç bir zaman temasa geçmemişti. Daha fazla arama denemesi yaparak veya arama denemeleri yaparak, dönemsel satış temsilcileri, iletişim oranlarında% 70'e varan bir artış yaşadı.

Bir 2018 Bridge Group Inc. SDR Metrik Raporu , çoğu temsilcinin günde ortalama 45 arama yapmasını sağladı - son on yılda 50 civarında bir rakam.  

Raporda, "Bu metriğin yararı konusunda çok fazla tartışma var. Ancak, bu, tek tek SDR'lerin çekebileceği birkaç kaldıraçtan biri. Yine de, aramalar, dönüşümler, demolar ve toplantılar aracılığıyla temsilcilerin% 100'ü altındadır. değiller."

Çalışmada ayrıca EverFi Başkanı Preston Clark'ın " Sessiz Satış Katının Yükselişi " adlı makalesinin de yer aldığı yazıyor . Diyor ki, "Seslerin sesi, tuş vuruşlarının sesiyle değiştirildiği zaman, çok ama çok endişelisiniz." Bunu düzeltmek için Clark temsilcilerin bir satış sürecini baştan sona nasıl başlatacağını öğrenmelerini öneriyor. "Her adım. Her aşama. Kapatmak için aç."

Teklifleri Bağladığınızda İyi Bir Gösterim Yapın

Satış temsilcileri, bir takip çağrısına bağlanırken ilk beş dakika içinde ilgi çekici, ilgi çekici ve ilgi çekici bir dil kullanmalıdır.

Gong.io'daki veri uzmanları 100.000'den fazla bağlantılı sosyal yardım çağrısı analiz etti ve bunları AI kullanarak analiz etti. Doğru olması için birkaç şey buldular:

• Bağlandıktan sonra, potansiyelinizin beş dakikasını kazanmak için beş saniyeniz var.
• Başarılı aramalar, başarısız aramaların neredeyse iki katıdır, sırasıyla 5:50 ve 3:14 dakikadır.
• Başarılı çağrılar, potansiyel müşterilerinizi eğitmek ve bir toplantı satmakla ilgilidir. Bu nedenle, başarılı satış temsilcileri görüşmenin% 54'ünü geçirirken, başarısız satış görevlileri zamanlarının sadece% 42'sini harcadılar.
• "Monolog" dan korkma. Başarılı aramalar, satış görevlilerinden% 70 daha fazla beş-saniye monologları başarısız çağrılardan daha çok gördü.
• Umutlarından korkma. Başarısız aramalar, bekar monologlarını sekiz saniyeye kadar gördü. Başarılı görüşmelerde, potansiyelin monologları sadece 3,5 saniye sürdü.
• " Seni kötü zamanda yakaladım " ifadesini kullanarak , bir toplantı rezervasyonu yapman için% 40 daha az olasıdır.
• " Nasılsınız? " Sorusu, bir toplantı rezervasyonu için 3.4 kat daha yüksek bir olasılıkla ilişkilidir.
• " Aradığım nedeni ... " ile çağrıya başlamak, başarı oranınızı 2.1 kat artırır.
• " Nasıl oldunuz? " Sorusunu sormak, başarı oranlarını 6.6X artırır.
• "Kullanma Biz " yerine " ben % 35 oranında" arttı başarı oranları.

Müşterilere Sorun ve Daha Fazla Tavsiye için Teklif Verme 

Satış temsilcileri, her gün takip ettikleri potansiyel müşteri havuzlarını artırmak için referanslar oluşturmalıdır.

Lead Management Study'nin verileri repsleri göstermeden önce en az altı kez çağırıyor olsa da, kaç kişiye ulaştığınıza dikkat etmek de önemlidir.

Marc Wayshak'ın yakın zamanda yaptığı bir ankette , çoğu satış görevlisi yeterince beklenti içinde değil. Aslında, katılımcıların% 66,7'si geçtiğimiz yıl 250 veya daha az sayıda müşteriye ulaştığını bildirmiştir. Sadece% 15'i 1000'den fazla kişiye ulaştı.  

Wayshak'ın anketindeki satış temsilcilerinin% 54'ü, beş yıl öncesine kıyasla beklentilerin önüne geçmek için daha zor ya da çok daha zor bir iş çıkarırken, bu rakamlar, satış görevlilerinin daha önce hiç olmadığı kadar çok potansiyel müşteriye ulaşma ihtiyacını ortaya çıkardı. .

Boru hattınızı artırmanın ve daha fazla potansiyel müşteri kazanmanın bir yolu var mı? Yönlendirmeler isteyin. Yanıt verenlerin% 57,9'u ayda bir başvurudan daha az talepte bulunmuştur. Kabaca% 40'ı nadiren soruyordu. Ve sadece% 18,6'lık bir başvuru için bir araya geldikleri kişilere sordu.

Yönlendirmeler daha yüksek bir kapanma şansına sahip olduklarından, lider sayısını artırmaya çalıştığınız zaman ve böylece yapacağınız takip aramalarının sayısı için harika bir yer olabilir.

Çok az satış elemanı arama yapmaktan hoşlanır. Ama ' işin en önemli parçalarından biri. Yani, olmamalı ' t onu iyi yapmak ve etkisini en üst düzeye, yani aslında aşk işinizin bir kısmını daha fazla vakit geçirebilirsiniz? Bu veriler sadece bunu yapmanıza yardımcı olabilir